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“复杂”将害死美容院
本信息发表于:2016-6-24   点击:188次

最近朋友圈里一条马云谈美容院的信息火了,据马云说,“目前全国的150万家美容院在未来的三两年会锐减至50万家,也就是说,近70%的美容院都将消失!”


不管这是否为马云的原话,也不管马云是否真的懂美容行业,美容院竞争加剧、倒闭狂潮即将到来的共识,即使是美业从业者也已达成。


简单的服务项目、产品品牌才是王道


那到底为什么会出现这种情况,现在的美容院要怎么自查、怎么自救,才能成为那幸存的三分之一呢?

笔者曾在深圳蛇口一家美容机构任职,这家店有很多的国外顾客,虽然店里有非常全面的面部、身体、仪器项目,但这些老外顾客几乎只固定消费那几个最基础的项目:面部补水、面部美白、身体SPA等。至于什么祛皱、祛痘,中国特色的肩颈保养、脊柱保养、腰肾保养几乎不做,偶尔做体验促销、价格特别便宜的时候才尝试一下。而什么高科技美容仪器则是一概拒绝,同样被拒绝的还有各种各式的套盒式疗程。


你们千万不要以为老外这样选择是因为我们语言沟通不畅,事实上,这个店的老板是海归华人,店里所有项目都有他亲自翻译的英文介绍,必要时还直接沟通顾客,店内的顾问组长则曾经是英文老师,与老外沟通完全无障碍,而我自己则曾在这家店充当老中医与国外顾客之间的翻译。


后来与一些老外顾客接触多了,才慢慢了解到,原来她们是习惯使然,因为欧美的美容院远没有这么多项目,大多是比较基础的面部、身体项目,如果要追求功效则直接去美容诊所,通过药品或仪器达到目的。同时,国外美容院很少有预充值、疗程卡的概念,都是做一次给一次钱。


因为工作的关系,笔者也与香港的美容院、产品商有一定的接触,发现她们的服务项目、产品品牌也是简简单单,价目单一张纸就写清楚了,做的同样是受众最广、价格较低、最简单的那些面部、身体项目。


而与这些形成鲜明对比的,是我们中国内地的美容院,不论大小先取个名字叫“XX会所”,然后开始不断往店里增加项目。面部的最少要分为补水、美白、祛斑、祛痘、祛皱、抗过敏等系列,还要全系列分别上高、中、低三个不同档次的品牌。身体呢,根据人体解剖结构先大卸十八块,然后根据部位设计服务项目:颈部、肩部、胸部、背部、腹部、腰部、臀部、手部、腿部。做完外面做里面,又有了五脏六腑:心、肝、脾、肺等十几个护理,再加是什么金木水火土、24节气、12星座、4种血型等概念,再配合各种各样的品牌,衍生出成千上万种护理都轻轻松松。笔者亲眼看到一家美容院,收银系统里导出来的服务项目、疗程卡、会员卡超过1000种,好多还是美容师、顾问都没听说过的。


“复杂”将如何害死美容院



员工无法精通一


当你项目几十上百个时,就意味着你有大量的时间要花地培训上,培训产品知识、培训操作手法。业内部分中型美容院,新加入的美容师甚至要学习几十套手法,这得耗费多少的时间、人力?好不容易考核过关了,很可能的情况是,用不了几次这个手法,因为提供的服务项目实在太多了,每个项目都只有几个顾客购买。


而不论专业知识、沟通话术还是操作手法,都是熟能生巧的,没有大量的实践操作,很难达到让顾客信服、让顾客满意的程度,又反过来影响服务项目的销售。


更可怕的是,大量看不出成效的培训,可能严重影响员工的稳定性:每天上新项目、练新手法,累个半死也没看到增加多少收入。



顾客不能信服二


项目过多最直接的影响就是顾客无法集中购买某一两个项目,而长期的恶性发展将影响顾客的信任:你说这个项目好,我也没看到有多少人购买啊?你说这个项目最适合我,但你一个月前说的可是另外一个项目哦?你说这次机会难得,但你每个月都有资深专家来坐诊啊?我上次做的项目还没出达到你承诺的效果呢,又给我推荐新的项目?你上半年跟我说的那个超好的项目,怎么现在看不到动静了?



成本高居不下三

既然上项目,就免不了有投入,目前追求精美包装、高价格套盒的风气,除了国人的特有偏好,供应商的推波助澜也起到巨大促进作用。动辄三五万的加盟费,虽然给到2、3折的套盒,但卖出去却不容易。为了让美容院无后顾之忧,供应商基本会派美导下店指导,做三五天活动,卖了承诺的5万块钱货,美导完成任务拍屁股走人,美容院最后一盘点:进了3万的货,收了5万的现金,除去美导、美容师、顾问提成跟促销费用,现金没剩什么,赚了价值10万的货堆在库房里。能卖的顾客也卖了,美导也不怎么来了,自己的员工也推不动了,就等着过期或低价甩卖。没过多久又上一个新项目,把这套流程再走一遍,周而复始,美容院成本激增,利润全部被吞噬。


毫无疑问,未来被淘汰的那三分之二的美容院,就包括这些服务项目繁多、疗程卡会员卡复杂的美容院,那如果想跳出淘汰区,成为那幸存的三分之一该怎么办?当然是精简项目、重点主推。


简单来说,可以遵循如下原则:


1、进行业务全面梳理,长期无人购买的产品、操作的服务直接取消。


2、利用店务管理系统,定期将有消费记录的产品、服务,消费频率、金额最低的按比例取消。


3、定期调查顾客及员工对现有项目的评价,评价最低的取消。


4、严格控制新项目的引进频率,引进前利用互联网工具做用户调研。




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